Unique Selling Proposition

Nel mondo del marketing la USP è un concetto molto importante perché ci permette di riflettere sulle proprie potenzialità  ed essere in grado di catturare l’attenzione del tuo cliente ideale!

Che cosa è una USP?

Riportando ciò che è scritto su wikipedia possiamo dire che

La unique selling proposition, spesso come acronimo USP, che in italiano potrebbe essere tradotto come argomentazione esclusiva di vendita, è un modello teorico di funzionamento della pubblicità formulato da Rosser Reeves negli anni quaranta.

Secondo tale principio una pubblicità, affinché possa essere efficace, deve puntare su “un unico argomento di vendita” (Selling point), e per unico s’intende una caratteristica propria di un prodotto che non è appannaggio della concorrenza.
Facendo leva su un’unica ragione logica per la quale converrebbe acquistare un prodotto, sarebbe possibile eliminare rischi di dispersione e concentrare lo sforzo persuasivo su una sola proposta di vendita che il destinatario della pubblicità finirebbe per ricordare nel tempo e fare propria.

L’USP fu formulato da Reeves portando all’estremo la filosofia pubblicitaria dell’Hard Selling[1] di Claude C. Hopkins e fu sintetizzato nei seguenti punti:

  1. ogni campagna pubblicitaria deve proporre un beneficio per il consumatore;
  2. questo deve esser tale che la concorrenza non possa offrirlo;
  3. il beneficio deve essere così vantaggioso da poter spingere milioni di consumatori all’acquisto.

Oggi essere unici è sempre più difficile, perché esistono svariate aziende che offrono il qualsiasi tipo di prodotto o servizio e tra questi ci potrebbe essere quello che proponi anche tu.

Parlando di e-Commerce, potremmo portare come sempio Amazon. Saresti in grado di offrire gli stessi servizi e prodotti e allo stesso tempo essere competitivo sui prezzi?

Facciamo un altro esempio, Booking. Booking è il un motore di ricerca più utilizzato al mondo per la prenotazione di alloggi. Saresti in grado di competere con un colosso del genere, aprendo anche tu il tuo motore di ricerca per hotel?

Non credo sia così semplice, questi siti sono nati diversi anni fa e otre al fatto che sono riusciti a prendersi un immensa fetta di mercato, sono riusciti a fidelizzare il cliente. Chiunque sa che un acquisto su Amazon o una prenotazione su Booking è sicura!

La fiducia in questo campo è tutto, basta farsi una brutta reputazione all’inizio e riprendere l’attività diventa una cosa sempre più complicata.

Potrebbe sembrare allora ci sia nulla da fare. Da un lato abbiamo la concorrenza sui prezzi dei grandi colossi, dall’altro la fidelizzazione che essi hanno ottenuto nel tempo. Ma allora cosa possiamo fare?

La verità è che ci sarà sempre posto per le persone che hanno un’idea innovativa e sanno giocare bene le proprie carte.

Nel 2008 nacque a Chicago un piccolo sito. Pian piano è cresciuto ed ha iniziato a stringere accordi con le maggiori città americane per arrivare ad una copertura mondiale nell’arco di un paio di anni. Quest’azienda è stata in grado di rifiutare una generosa offerta da parte di Google, che era arrivata ad offrire quasi 6 miliardi di dollari.

Di chi sto parlando? La risposta è Groupon

Se ci pensi bene Groupon è molto simile ad Amazon e a Booking (in fin dei conti entrambi vendono dei prodotti) ma il primo è nato molto tempo dopo questi colossi e sono stati in grado di acquistare la loro (più che) modesta fetta di mercato.

La loro idea non è stata quella di andarsi a scontrare contro questi grandi colossi, quello che invece hanno fatto è stato identificare una necessità che in quel momento non veniva soddisfatta e proporsi per colmarla.

Evita  dunque di dire che sei tutto per tutti, il web è pieno di persone che si propongono con questa formula e scegliere qualcuno è diventato molto difficile se giochiamo su questi termini.

Come trovare la tua USP?

Per creare una USP non esiste una vera e propria regola. Perché si tratta di un concetto molto legato a te e al prodotto/servizio che offri.

Usa la tua personalità

La cosa più sicura che devi fare è assicurarti che la tua personalità sia accettata dai tuoi clienti. Di certo non devi cambiare il tuo carattere per loro, piuttosto cerca di dare libero sfogo alla tua personalità perché ti permetterà di condividere meglio le idee che circolano per la tua testa, il motivo che ti ha spinto ad aprire il tuo sito e perché ritieni che sia giusto avere un reddito da questo. Le persone potranno leggerlo, sia nella tua pagina chi siamo, ma ancor più importante da qualsiasi cosa che produci. Dall’amore che metti nel fare le cose.
Io non ho scelto tutte le persone che cercano su Google la parola “siti internet online”, ho scelto soltanto quelle che condividono il mio scopo, quelle ai quali mi sono presentato senza troppi termini e che nel digitale cercano il contatto umano!

Guardati attorno

Quello di cui Internet ha bisogno sono persone volenterose che vogliono migliorare il mondo in cui vivono e trovare delle soluzioni che possano aiutare in qualche modo l’utente finale oltre che se stessi. Si, ho detto bene, se stessi. Un buon prodotto nasce da qualcosa che sia utile prima di tutto a noi stessi. Solo così possiamo conoscerlo fino in fondo e possiamo proporlo agli altri!

Per esempio, nel mio caso: che senso avrebbe andare in giro a “vendere” siti web o servizi annessi se poi io non ne avessi uno, o peggio ancora avessi un sito inutile e di bassa manifattura? ….

Identifica la tua Target Audience

Ho concluso il consiglio precedente introducendo leggermente questo. Sapere chi sia il tuo cliente è una cosa fondamentale, abbiamo già parlato di quanto questo possa essere utile per la creazione dei tuoi servizi/prodotti, ma sapere a chi stai vendendo ti sarà utile per capire, cosa desiderano e quanto possono pagarti.

Fintanto che sarai in grado di identificare il tuo pubblico, sarai in grado di concentrarti su di essi ed utilizzare le tue competenze per creare quello di cui hanno bisogno.

E se non ho una Unique Selling Proposition?

Potresti essere anche in grado di mandare avanti il tuo business senza una USP ma stai lasciando delle opportunità da parte che magari potrebbe sfruttare qualcun altro.

Promuovere la propria attività senza conoscere nel dettaglio il nostro potenziale cliente e il valore aggiunto, potrebbe indurci a far parte di quei lavoratori che svolgono qualsiasi tipo di attività pur di arrivare a fine mese.

Scegli bene la tua strada invece e sono sicuro che non te ne pentirai!

 

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